Торговое оборудование для магазинов и ресторанов
(812)327-5141
(812)327-5025 (для партнеров);
Санкт-Петербург

Каталог товаров

			Array
(
    [0] => 7690
    [1] => 7689
    [2] => 7687
    [3] => 7684
    [4] => 7700
    [5] => 7701
    [6] => 7717
    [7] => 7718
    [8] => 7829
    [9] => 7750
    [10] => 7797
    [11] => 7800
    [12] => 7827
)
		
			Array
(
    [0] => 7675
    [1] => 7674
    [2] => 7668
    [3] => 7670
    [4] => 7669
    [5] => 7671
    [6] => 7672
    [7] => 7673
    [8] => 7690
    [9] => 7684
    [10] => 7691
    [11] => 7689
    [12] => 7687
    [13] => 7686
    [14] => 7685
    [15] => 7700
    [16] => 7701
    [17] => 7702
    [18] => 7703
    [19] => 7708
    [20] => 7709
    [21] => 7710
    [22] => 7711
    [23] => 7716
    [24] => 7717
    [25] => 7720
    [26] => 7721
    [27] => 7722
    [28] => 7723
    [29] => 7724
    [30] => 7718
    [31] => 7725
    [32] => 7726
    [33] => 7727
    [34] => 7728
    [35] => 7729
    [36] => 7730
    [37] => 7746
    [38] => 7747
    [39] => 7750
    [40] => 7751
    [41] => 7753
    [42] => 7754
    [43] => 7755
    [44] => 7752
    [45] => 7756
    [46] => 7760
    [47] => 7757
    [48] => 7758
    [49] => 7759
    [50] => 
    [51] => 7772
    [52] => 7773
    [53] => 7776
    [54] => 7778
    [55] => 7777
    [56] => 7783
    [57] => 7782
    [58] => 7784
    [59] => 7789
    [60] => 7788
    [61] => 7790
    [62] => 7795
    [63] => 7807
    [64] => 7804
    [65] => 7805
    [66] => 7803
    [67] => 7799
    [68] => 7797
    [69] => 7800
    [70] => 7802
    [71] => 7801
    [72] => 7798
    [73] => 7796
    [74] => 7806
    [75] => 7794
    [76] => 7824
    [77] => 7822
    [78] => 7827
    [79] => 7719
    [80] => 7829
    [81] => 7845
    [82] => 7838
    [83] => 7839
    [84] => 7840
    [85] => 7831
)
		
Акция "Свободная касса!"

"Черный" и "белый" мерчандайзинг: война за полочное пространство

Завоевание полочного пространстваРабота любого мерчандайзера - словно шахматная доска, на которой фигуры - это товарные категории, а цена победы - это завоевание территории полочного пространства. Законные принципы расширения ассортимента и "белые" приемы сработают только на пользу вашему магазину, а вот беспринципные манипуляции в мире полочного пространства - то, что может вам навредить, снизить прибыль и даже оттолкнуть покупателей. Обычно об этой стороне мерчандайзинга не говорят открыто, но мы подскажем, в каких ситуациях стоит оставаться на чеку.

"Белые" начинают и выигрывают

Законные способы увеличения полочного пространства под свою продукцию - это открытая и достойная борьба производителей и поставщиков с конкурентами. Проверенные приемы работы, нехитрые уловки и творческий подход к работе позволяют увеличить объем продаж, узнаваемость бренда и спровоцировать интерес покупателей. Если поставщик выбирает "белое" решение задачи увеличения представленного ассортимента - вам определенно по пути, ведь для магазина тут найдется тоже много плюсов: больше клиентов, больше совершенных покупок, больше прибыль.  К каким же законным приемам прибегают мерчандайзеры, чтобы "протолкнуть" свою продукцию на ваши полки?

Мерчандайзер - это "продажник"

я умею продаватьПожалуй, важнее способности, чем умение продавать товар, в работе мерчандайзера и быть не может. Даже виртуозная выкладка потеряет свою значимость, если ваш отдел закупок не хочет выставлять этот товар на прилавки магазина. И чтобы покупатель нашел продукт на "золотой" полке, производители и поставщики тратят немало времени и денег на обучение мерчандайзеров. И не напрасно: порой один такой специалист за несколько дней выполняет план целого отдела продаж.

Поскольку товароведы зачастую не хотят тратить время на знакомство с новой продукцией, анализ цен и пересмотр уже "работающей" товарной матрицы, мерчандайзеры всегда готовы к работе с отрицаниями и за словом в карман не полезут. Заранее проработанная  много раз ситуация, провоцирующий ответ - и вот уже отвоевано место на полке. Вот несколько примеров из жизни "розницы" того, как мерчандайзер может "разрулить" ситуацию в свою пользу:

Ситуация 1. Товаровед: "У нас и так много поставщиков, товар некуда ставить."
Мерчандайзер: "Приятно работать с клиентами, для которых важен широкий ассортимент. А чтобы помочь в выкладке и сэкономить торговое пространство, мы готовы предоставить вам своего мерчандайзера. Скажите, у всех ли поставщиков вас устраивает качество товара? Если бы у вас было еще место, какой товар вас заинтересовал бы?"

Ситуация 2. Товаровед: "Это будет плохо продаваться."
Мерчандайзер: "Почему вы решили, что этот товар будет плохо продаваться? Чтобы вас переубедить, мы предложим вам только 100% хиты, и вы сами сможете убедиться в востребованности нашего продукта. Здорово, что вы заинтересованы в продажах, приятно работать с такими клиентами."

Ситуация 3. Товаровед: "Это слишком дорогой товар."
Мерчандайзер: "Что для вас значит "дорого"? С какими продуктами вы сравниваете наше предложение? Соглашусь с вами, наши товары дорогие, но ведь и среди ваших покупателей есть те, которым нужна дорогая продукция. Кроме того, на дорогих товарах и вы сможете заработать больше."

Это всего лишь несколько возможных примеров общения мерчандайзера с вашим товароведом. И от того, как они оба сыграют свою партию в цепочке продаж, напрямую зависит и ваш успех на рынке.

Расширение ассортимента с помощью акций и дегустаций

Один из самых эффективных приемов "чистого" мерчандайзинга - это расширение полочного пространства с помощью проведения акций и дегустаций. Суть заключается в том, что для организации таких PR-компаний вы готовы пойти на временные уступки поставщику (расширить ассортимент, например) и отдать ему во владение долю полочного пространства побольше. После окончания акции вы, скорее всего, сузите остаточный ассортимент совсем не намного. В итоге: повышается лояльность покупателей к товару и увеличивается его присутствие на полке.

семплинг

Способов расширения, которые предложат вам мерчандайзеры, несколько. Давайте их обозначим:

  • размещение дополнительных "дублирующих" выкладок: паллетной или дисплейной,
  • увеличение доли товара на полке и количества фейсингов: вариант не из дешевых, для сохранения пространства поставщику придется постоянно проводить акции, варьируя размещение товарных групп в полочном пространстве,
  • расширение ассортимента магазина: зачастую при проведении акции поставщик предлагает магазину временно расширить ассортимент. После проведения промокампании, ассортимент немного сужается, но цель поставщика достигнута: больше наименований, больше занятого пространства.

POSмотри вокруг: продажи с шелф-боксов

Второй прием, активно работающий на увеличение полочного пространства - это размещение в торговом зале шелф-боксов и микс-боксов. Шелф-боксы обычно используют для представления полной линейки продукции, особенно в непродуктовой рознице (например, косметика, лекарственные препараты) и играют вам только на пользу - они прекрасно продают товар.

Микс-боксы еще одна интересная уловка поставщиков - в них представлены не только наименования продвигаемых товаров, но еще и "бонусная" продукция (как правило, это новинки или уже неликвидные товары). Вы определенно остаетесь в выигрыше: можете привлечь покупателей "бонусом" за покупку определенного ассортимента, выигрываете на низких закупочных ценах и не вкладываете большие средства на покупку огромного объема продукции. 

Подарочные наборы

подарочные наборыСоздание подарочных наборов - далеко не новый прием, позволяющий поставщикам существенно повысить продажи в период праздников. Как правило, все наборы создаются с ориентацией на определенную ценовую категорию, в рамках которой они будут особенно популярными среди покупателей. Пожалуй, сложно сегодня найти производителя, не использующего этот нехитрый прием в работе.

Но это еще не все: подарочные наборы не просто увеличивают продажи, они стимулируют "вторую" волну спроса на продукцию конкретного производителя. Эффект заключается в том, что сам по себе подарочный набор (красиво оформленный, празднично упакованный и дающий возможность попробовать сразу несколько продуктов) играет роль промоутера, вовлекая в ряды поклонников продукции все больше покупателей.

"Черный" мерчандайзинг - способ подвинуть конкурента 

В своих намерениях заполнить как можно больше пространства на полках вашего магазина, соперничество поставщиков порой переходит допустимые границы законности и "чистоты". Для таких случаев используется термин "черный" мерчандайзинг. Используя в работе такие приемы, мерчандайзер идет на осознанный риск: его репутация в ваших глазах может быть "подмочена". Но в этой ситуации самое плохое заключается в том, что и ваш магазин может пострадать:

  • упадет оборот товаров, уже зарекомендовавших себя высоким уровнем продаж,
  • новые позиции себя не оправдают, а значит магазин потеряет прибыль,
  • покупатели, приходящие за конкретными продуктами, уйдут в другой магазин.

Как гласит известная пословица: "Предупрежден - значит вооружен!", поэтому во второй части статьи мы хотим показать, с чем вы можете столкнуться в этой "войне" за место на полке.

Быть настороже: полузаконные методы расширения выкладки

Визит контролера

Мы уже говорили о том, что мерчандайзер должен хорошо владеть навыками общения с клиентами, но в случае "черной" работы это общение может переходить в разряд манипуляции. Как это происходит: мерчандайзер приходит в ваш магазин и просит лояльно настроенного сотрудника всего лишь немного увеличить выкладку и замолвить словечко перед руководителем под предлогом проверки контролера. Приятный подарок и сочувствие к коллеге, которого могут лишить премии, делают свое дело: место отвоевано. На следующий день этот же мерчандайзер может придти в магазин вместе с "контролером", который хвалит выкладку и делится своей радостью в виде приятного презента с менеджером зала. В итоге, отношения с сотрудниками магазина налажены, и можно двигаться дальше в завоевании полочного пространства, проводя такие "проверки" повторно. Такой прием позволяет вссего за несколько визитов значительно изменить выкладку. Как правило, при таком подходе, мерчандайзер заранее вызнает у сотрудников вашего магазина товарную категорию, которая продается очень плохо, и вытесняет именно ее. 

Потеснить соседа

Еще один популярный прием - уменьшение выкладки соседнего конкурента на один фейсинг, который заставляется собственной продукцией. В результате нескольких таких вмешательств, полочное пространство под данный продукт поставщика может значительно увеличиться, а сотрудники вашего магазина не сразу заметят подмену, особенно если товар мелкий. Если мерчандайзер этого "вытесненного" конкурента появляется в вашем магазине нечасто, то вероятность выявления "подставы" еще ниже.

Еще несколько популярных приемов

Но полузаконные приемы работы мерчандайзеров не всегда столь продуманны и хитры. Зачастую они просты и откровенны: конкурентная продукция без малейшего стеснения снимается, переставляется, путается, мешается с товарами собственного продвижения. Чтобы расширить выкладку товара в вашем магазине, "черный" мерандайзер может:

  • изменить место чужой продукции,
  • заполнить POS-оборудование конкурента своей продукцией,
  • подставить свои товары в чужую выкладку,
  • навести беспорядок в выкладке конкурента, перемешать ценники,
  • отворачивать фейсинги товаров конкурента,
  • выкладка вперед товаров с мятыми, поврежденными или нарушенными упаковками,
  • выкладка вперед товаров со "свежим" сроком годности и перемещение вглубь полки товара с истекающим сроком годности, чтобы увеличить количество "просрочки" и снизить объем закупаемой конкурентной продукции.
 Черный мерчандайзинг  Черный мерчандайзинг

Незаконные приемы: осторожно, мерчандайзер!

незаконные приемы мерчандайзингаОсновная часть незаконных приемов увеличения полочного пространства связана с дискредитацией конкурентов. Главная задача "черного" подхода - создать у покупателя отторжение к продукции конкурента и негативные эмоции, предложив взамен свой товар. Вот эти приемы:

  • подстановка "несовместимых" товаров в выкладку конкурента: например, банки пива в детское питание,
  • подстановка сопутствующих товаров, несоответствующих по цене: например, дешевых сливок к дорогому кофе,
  • заполнение пустой стойки несовместимыми товарами: например, шпроты на дисплее с жевательной резинкой,
  • подбрасывание бракованного товара или даже сознательное повреждение упаковки продукции конкурента,
  • подбрасывание грязных предметов в выкладку или место продажи: например, грязная тряпка на нижней полке холодильника,
  • порча POS-материалов конкурента,
  • воровство или замена ценников: например, поставить конкуренту ценник на порядок выше (вместо 150 рублей 1500) или, наоборот, очень низкий (вместо 100 рублей 10), что повлечет за собой разборки на кассе,
  • взятки продавцам, мерчандайзерам конкурентов и вашего магазина за ухудшение выкладки конкурента,
  • отговаривание покупателей от покупки товара конкурента.
Черный мерчандайзинг Черный мерчандайзинг Черный мерчандайзинг Черный мерчандайзинг

В результате использования этих "грязных" приемов, у покупателей бессознательно возникают негативные эмоции, которые переносятся именно на товар конкурента. И тут в проигрыше находитесь, главным, образом вы: покупатель ушел недовольный, объем продаж продукции страдает. Остается только волноваться: придет ли клиент в ваш магазин снова?

Как бороться с "черным" мерчандайзингом?

Конечно, сам собой напрашивается вопрос: как бороться с такими приемами, чтобы уберечь магазин от убытков, а  покупателей от негативных эмоций? 

Одно из главных правил - берегите своих сотрудников: налаживайте доверительные отношения с ними, поощряйте и предлагайте достойную зарплату. Так вы сможете в значительной степени обезопасить себя от сговора с мерчандайзерами, мотивировать их на честную и качественную работу. Научите своих мерчандайзеров не тратить силы и время на ответную реакцию недобросовестным поставщикам, заранее подготовьте их к  возникновению подобных "черных" ситуаций на полочном пространстве. Ваши мерчандайзеры должны оперативно реагировать на подобные инциденты, в кратчайшие сроки давая обратную связь.

Используйте видеонаблюдение! Только так вы сможете быстро выявить "черного" мерчандайзера, поймать его за руку и сообщить об инциденте поставщику, приняв и в его отношении, и в отношении самого мерчандайзера серьезные санкции. 

Заранее предупреждайте других поставщиков. Если в вашем магазине уже были выявлены плоды работы "черного" мерчандайзера, обязательно уведомляйте других поставщиков о принятых мерах по борьбе с нарушениями.




Яндекс.Метрика